psychola.net จิตวิทยาในชีวิตประจำวัน

สัญญาณอันตรายที่คนมีคู่ต้องระวัง

by พงศ์มนัส บุศยประทีป


ถ้าบอกว่าการหาคนรักนั้นเป็นเรื่องที่ว่ายากแล้ว การรักษาความรักให้อยู่คงทนและมีความสุข ยิ่งเป็นเรื่องยากกว่ามาก เราจะพบว่าคู่รักไม่ว่าจะอยู่ในขั้นเป็นแฟน คบหาดูใจ หรือแต่งงานแล้ว ก็มีวันหนึ่งที่ตัดสินใจเลิกรากันได้ บางครั้งคนที่ถูกบอกเลิก ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเพราะอะไรคู่รักของตัวเองถึงถูกบอกเลิก

การใช้ชีวิตร่วมกันเป็นเวลานั้น บางครั้งเราทำร้ายจิตใจอีกฝ่าย ทำให้อีกฝ่ายมองว่าเราด้อยค่า ทำให้อีกฝ่ายมองว่าเขาไม่ใส่ใจเราเท่าที่ควร หรือทำให้อีกฝ่ายเสียหน้า เจ็บแค้นนั้น มันเกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว ปัญหาคือในหลายๆ คู่ เราทำสิ่งเหล่านั้นไปจนเคยชิน เราไม่รู้เลยว่าสิ่งที่ทำเหล่านั้นบั่นทอนความสัมพันธ์มากแค่ไหน

ตัวอย่างหนึ่งที่พบเจอได้บ่อยๆ คือ การไม่ใส่ใจในสิ่งที่คนรักให้คุณค่า เช่น งานอดิเรกของเขา คนรักของคุณอาจจะชอบเล่นเครื่องบินบังคับ ไม่เพียงแต่คุณไม่สนใจ ไม่เข้าไปมีส่วนร่วม ที่ร้ายแรงกว่านั้นคุณอาจจะมองว่ามันไร้สาระ ไม่มีประโยชน์ หรือต่อให้เขาได้รางวัลชนะเลิศแข่งขันเครื่องบินบังคับมา คุณก็ไม่รู้สึกยินดียินร้าย ไม่ดีใจไปกับเขา ไม่ชื่นชมเขา เรื่องแบบนี้หากเกิดขึ้นบ่อยเข้า ความสัมพันธ์น่าจะไปรอดได้ยาก

แต่เนื่องจากสัญญาณมันเยอะเหลือเกิน ครับ Alice Boyes  ได้รวบรวมไว้ถึง 51 สัญญาณ ผมจึงนำมาขยายเพิ่มเติม ปรับให้เข้ากับคนไทย และเพิ่มความรู้ และงานวิจัยเกี่ยวกับคู่รักอื่นๆ ไว้ใน e-book ราคาเบาๆ สามารถสั่งซื้อได้ที่นี่เลยครับ คนโสดก็อ่านเตรียมไว้ก่อนได้นะครับ


อ่านใน Ookbee ทางนี้ คลิกที่นี่
(หนังสือเล่มนี้เข้าร่วม Ookbee Buffet ใครสมัคร Buffet แล้วโหลดอ่านได้เลยครับ)

อ่านใน Meb ทาง  คลิกที่นี่

วิธีเพิ่มยอดขายโดยทำให้ลูกค้ากลัวจะเสียอะไรบางอย่างไป
By Rath Saadying


ลองนึกถึงตอนที่คุณจะตัดสินใจซื้อของสักชิ้น
อะไรคือสิ่งที่ทำให้คุณยอมจ่ายเงินออกจากกระเป๋า?
…

คำตอบที่ได้ก็คงจะหลากหลาย ทั้งองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์ ประโยชน์ที่ได้รับ หรือแม้กระทั่งราคา
รวมๆ เรียกว่า “ความพึงพอใจ”
แต่หลายครั้ง คนเราไม่ได้ตัดสินใจซื้อเพราะเพียงแค่ความพึงพอใจเพียงอย่างเดียว แต่เราซื้อเพียงเพราะแค่รู้สึก “เสียดาย”

“ความพึงพอใจ” ที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าสักชิ้น เขาจะพิจารณาจากคุณค่า และสิ่งที่ต้องจ่ายเพื่อแลกเปลี่ยน
หากคุณค่าที่มีมากเพียงพอ และสิ่งแลกเปลี่ยนนั้นไม่ได้เกินกำลัง การตัดสินใจซื้อก็จะเกิดขึ้น

แนวทางหนึ่งที่เห็นบ่อยครั้งในการสร้างความพึงพอใจ คือ แสดงให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ด้วยการบอกคุณค่าของผลิตภัณฑ์ เช่น องค์ประกอบที่เหนือกว่า ประโยชน์ที่ได้รับ ความรู้สึกที่คนต้องการจากผลิตภัณฑ์ ประสบการณ์ที่ได้รับ เป็นต้น
อีกแนวทางที่นิยมคือ ทำกับสิ่งที่ต้องจ่ายน้อยลงหรือรู้สึกว่าน้อยลง เช่น ลดราคาที่ต้องจ่าย เพิ่มระยะเวลาการชำระ เพิ่มโอกาสในการจ่าย เป็นต้น

ทางลัดที่จะช่วยให้คนยินยอมตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น คือ การสร้างรู้สึกเสียดาย
ลองดู 2 ประโยคนี้ ว่าประโยคไหน จูงใจคุณได้มากกว่า

"ลดราคา 50% สำหรับสมาชิกพิเศษอย่างคุณวันนี้"

"อย่าพลาดโอกาส ใช้สิทธิ์ลด 50% ของคุณวันนี้"

จะเห็นว่าประโยคที่ 2 มีการออกแบบให้เกิดความรู้สึกเสียดายมากกว่า
จากประสบการณ์ของผม เมื่อเราสร้างให้เกิดความเสียดาย ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อได้มากกว่า

ความเสียดายจึงเป็นแนวทางในการจูงใจให้เกิดยอดขายที่ใช้ได้ผลในหลายโอกาส

ในทางเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมมีการวิจัยเรื่องความกลัวการสูญเสีย ทำให้เราเข้าใจบทบาทของความเสียดายในกระบวนการตัดสินใจได้มากขึ้น
ผลวิจัยนี้ทำให้ผู้วิจัยได้รับรางวัลโนเบล สาขาเศรษฐศาสตร์ปี 2002 เป็นส่วนหนึ่งจากทฤษฎีความคาดหวัง  (Prospect Theory) โดย Daniel Kahneman และ Amos tversky

ผลการทดลองโดยสรุป คือ “ความพอใจที่ลดลงจากการสูญเสียมีค่ามากกว่าความพอใจที่เพิ่มขึ้นจากการได้รับของมูลค่าเท่ากัน ประมาณ 2 ถึง 2.5 เท่า”

ส่วนหนึ่งของทฤษฎีความคาดหวังนี้ แสดงให้เห็นว่า บุคคลจะมีพฤติกรรมหลีกเลี่ยงความเสี่ยงเฉพาะเมื่อเผชิญหน้ากับสถานการณ์ที่จะได้รับ (Gains) และจะมีพฤติกรรมรักความเสี่ยง (Risk loving) หรือยอมที่จะเสี่ยงเพื่อหลีกเลี่ยงความสูญเสีย (Losses aversion)

ดังนั้นการสร้างความรู้สึกสูญเสียจึงต้องเริ่มต้นจากการให้บางสิ่งไปก่อน ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าเป็นเจ้าของสิ่งนั้น แล้วกำลังจะสูญเสียสิ่งนั้นไปโดยเงื่อนไขบางอย่าง

นักการตลาดสามารถประยุกต์ใช้แนวคิดนี้ได้หลากหลาย เช่น
การมอบคูปองส่วนลดหรือของแถมให้กับลูกค้าหากนำคูปองมาซื้อผลิตภัณฑ์ เพื่อให้เขาเสียดายที่จะต้องเสียโอกาสในการได้ส่วนลด หรือของฟรีไป จนต้องมาซื้อ
การให้โอกาสในการลดราคาแค่ครั้งเดียว ถ้ามาหลังจากนี้จะไม่ได้ส่วนลดแล้ว (One Time Offer) เช่น ในการซื้อครั้งแรก ถ้าซื้อสินค้าเสริมไปด้วยจะได้ราคาพิเศษ
การสื่อสารที่กระตุ้นให้เกิดความเสียดาย เช่น ในเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซบางเว็บ จะให้คนได้ลองเพิ่มชื่อของตัวเองสลักลงไปในภาพของสินค้าก่อน จะได้เห็นภาพจริงๆ เหมือนเป็นเจ้าของของชิ้นนั้นแล้ว เพื่อเพิ่มโอกาสในการตัดสินใจซื้อ

จะเห็นว่าความเสียดาย สามารถช่วยการตัดสินใจซื้อได้ในหลายขั้นตอนตั้งแต่
Awareness > Consideration > Trail > Purchase

แต่ที่สำคัญผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณก็ต้องมีคุณค่าเพียงพอที่จะให้คนตัดสินใจก่อนเป็นอันดับแรก ความเสียดายจะเป็นตัวเสริมที่ดี ที่ช่วยให้การตัดสินใจเกิดขึ้นได้ง่ายยิ่งขึ้น

ลองพิจารณาแนวทางการทำตลาดเดิมของคุณดูว่า สามารถก่อให้เกิดความรู้สึกเสียดายได้ในกระบวนการไหนบ้าง ก็จะช่วยให้อัตราการ convert มาเป็นยอดขายเพิ่มขึ้นได้ไม่ยาก

วันนี้ผลิตภัณฑ์ของคุณดีจนน่า “เสียดาย” แล้วหรือยัง

หากสนใจข้อมูลเกี่ยวกับทฤษฎีความคาดหวังเพิ่มเติม สามารถศึกษาได้จากลิงค์นี้
https://www.princeton.edu/~kahneman/docs/Publications/prospect_theory.pdf
http://pokpong.org/writing/nobel-smith-kahneman/

Photo credit: Icon made by Freepik fromwww.flaticon.com 

by พงศ์มนัส บุศยประทีป


วันนี้ไม่ได้มาคุยถึงว่านางแบบต้องทำหน้า Strong แบบที่พี่ลูกเกดย้ำนะครับ แต่จะมาคุยว่าทำไมรายการนี้ถึงต้อง “แรง” แรงคือทำไมพิธีกรถึงต้องดุ ทำไมถึงต้องมีการเหน็บแนมจิกกัดกัน พูดเยาะเย้ยถากถาง ประชดประชัน ต่อหน้าตอนนั่งด้วยกันยิ้ม ลับหลังก็พูดเสียดสี แม้แต่กรรมการบางตอนก็ถึงขั้นพูดจารุนแรงจนแทบสะอึก ทำไมนะทำไม... ตอนที่ผมดูครั้งแรกๆ ผมนึกในใจว่า “คุยกันดีๆ ไม่เป็นหรือวะ” แต่พอมาดูเอง แล้วก็ทำให้รู้คำตอบว่าเพราะมันทำให้ดัง


ก่อนอื่นเรามาทำความเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์กันก่อน คือมนุษย์นั้นเป็นสัตว์สังคม คืออยู่คนเดียวไม่ได้ เราต้องอยู่เป็นกลุ่ม แต่ไม่ได้หมายความว่าโลกทั้งโลกคือมนุษย์กลุ่มเดียวกันนะครับ เราค่อยๆ พัฒนามาจากกลุ่มเล็กๆ ครอบครัว หมู่บ้าน ไปจนถึงอาณาจักร ประเทศ สหพันธ์ กลุ่มยิ่งขนาดเล็ก เราก็จะยิ่งรู้สึกว่าเราผูกพัน ใครในกลุ่มได้ดีก็ดีใจ ใครมาร้ายใส่กลุ่มเราเราก็โกรธ ประเด็นคือ มนุษย์นั้นชอบจัดสรรตัวเองให้เข้าไปอยู่ในกลุ่มโดยอัตโนมัติ ไม่ว่านั่นจะมีเหตุผลหรือไม่ก็ตาม ลองนึกถึงกีฬาสีโรงเรียนก็ได้ครับ สมัยเด็กๆ นี่อินกับสีตัวเอง จนทะเลาะกับเพื่อนสนิทที่อยู่คนละสีก็มี ทั้งๆ ที่มันก็เป็นแค่กลุ่มสมมติ


The Face นั้นเป็นรายการที่มีการแข่งขันเป็นทีม แต่ทีมที่ว่านั้นไม่ใช่เมนเทอร์และลูกทีมเท่านั้น แต่ทีมนั้นคือผู้ชมที่เชียร์ทีมที่ตัวเองชอบเป็นพิเศษด้วย สมมติว่าผมชอบลูกเกด ผมก็จะเป็น #ทีมลูกเกด (พยายามใช้ hashtag เพื่อให้ดูวัยรุ่น) ตามธรรมชาติของมนุษย์ เราจะไปอยู่ในกลุ่มลูกเกดไปด้วยครับ ถึงแม้ผมจะไม่ใช่นางแบบที่ไปแข่งด้วยก็ตาม และเมื่อไรก็ตามที่เรารู้สึกเข้าไปอยู่ในกลุ่ม “อคติของกลุ่ม” จะเกิดขึ้น เรารู้สึกว่ากลุ่มเราดีกว่าใคร และใครอย่ามาให้ร้ายคนในกลุ่มเรา ขีดเส้นใต้ตรงนี้ไว้ก่อน


แล้วอะไรล่ะครับจะทำให้คนดูอิน คือเราต้องทำให้คนดูมีอารมณ์เข้มข้น และอารมณ์เข้มข้นอะไรที่รายการใช้ล่ะครับ ก็คืออารมณ์โกรธ เช่น พี่ลูกเกดมาบอกว่าคริสน่ะไม่เก่ง อารมณ์ขุ่นเคือง เช่น ทีมลูกเกดได้เดรสยาวไปสองสามเมตรต้องเดินลงบันได ไม่ยุติธรรม อารมณ์หมั่นไส้ เหมือนที่บีคอยชมตัวเองบ่อยๆ อารมณ์เห็นใจ เหมือนที่คริสโดนเอาลูกทีมออกแล้วออกเล่า ความ Strong ของอารมณ์ ไม่เพียงทำให้คนดูสนใจ แต่คนดูจะรู้สึกอินว่าทำไมอีกกลุ่ม ต้องมาร้ายกับกลุ่มฉันแบบนี้ ทีมลูกบีพูดแรงใส่ทีมคริสเมื่อไหร่ ใครชอบคริสก็จะเข้าสู่โหมด #ทีมคริส แล้วเริ่มเคืองขึ้นมาทันทีที่ว่าทำไมต้องมาว่ากลุ่มของเราเสียๆ หายๆ  ทีมลูกเกดเอาเด็กทีมบีออกทั้งๆ ที่น่าจะเอาเด็กทีมคริสออก ใครชอบบีก็จะเข้าสู่โหมด #ทีมบี ก็จะเคืองที่รู้สึกว่ามันไม่แฟร์เลย ทำไมทำกับกลุ่มเราแบบนี้


พอเป็นทีม และพอทีมเกิดถูกรุกราน เราจะอิน แล้วเราจะมีอารมณ์ร่วม แล้วรายการมันจะดูน่าติดตามไปโดยไม่รู้ตัว


อีกแง่มุมหนึ่งของ The Face คือ การสะท้อนสังคมการตีสองหน้า ที่มนุษย์นั้นรู้กันดีว่ามีในสังคม แต่ไม่เคยเห็นแบบชัดๆ ขนาดนี้ การกอดกันของคนเกลียดกัน การพูดดีต่อหน้า พูดร้ายลับหลังนั้น ล้วนแต่ทำให้คนดูรู้สึกอินได้ง่ายๆ


ผมเองก็ไม่รู้ว่า The Face นั้นใช้สคริปต์หรือเปล่า แต่ต้นฉบับของดั้งเดิมก็แรง และได้ข่าวว่าแรงกว่าของไทยด้วยซ้ำ แต่เอาเป็นว่าความแรงนั้นทำให้รายการดังได้ ทำให้คนดูเป็น #ทีมลูกเกด #ทีมบี #ทีมคริส ได้ ทำให้คนดูรู้สึกมีอารมณ์ร่วมได้ แค่นั้นก็ทำให้คนดูติดหนึบได้แล้วครับ


อย่าลืมติดตามบทความจาก Psychola กันต่อนะครับ

ปล. อาร์ทิเคิลแบบนี้นะ บล็อกอื่นก็ทำไม่ได้  ค้านท์ดูอิท ในเพจเฟซบุ๊คเหรอ อย่าหวังเลย!

photo credit: https://www.facebook.com/thefaceth/